社交媒体开发客户,传统中小外贸企业的突围之路

外贸难做,推广费钱,可是订单在哪里?

为什么有的同行连阿里国际站、中国制造网这些基本的推广都没做,可是貌似订单还不少?很多传统中小型外贸企业都有这样的疑问,甚至焦虑。

假设公司实力、产品质量、产品价格、推广投入等都差不多,本文仅从外贸业务员的能力和实际操作出发,罗列几个主要的影响订单份额的因素:产品知识、沟通渠道、外贸知识、获客渠道、营销渠道,来分析为什么做不好外贸。

传统外贸时代。成交订单主要依赖什么?获客渠道。典型的代表就是阿里平台,给你带来客户询单;海关数据,给你直接的客户信息;谷歌搜索、群发邮件,撒网式的找客户。获客的效果大致符合以下顺序:

展会〉B2B平台〉海关数据〉群发邮件〉谷歌〉独立网站 〉社媒

而沟通渠道以“邮件跟进”为主,电话传真为辅。

我们不是说传统外贸渠道不好,任何方法、任何渠道用到极致就是绝招,时至今日依然有依靠阿里国际站一枝独秀的出口企业,但花费和难度在不断增加。

新外贸时代。”营销渠道”的代表为社媒营销,如领英,FACEBOOK,视频网站等,各自根据产品和目标客户群体的不同特点有所侧重;“沟通渠道”为Whatsapp、Skype等即时沟通工具。这种注重个人主动性、低成本的营销方式,具有普适性。经营好你的独立网站与社媒门户,所有的其他渠道都往自己的站点引流;在客户需要的时候出现,即时沟通的方式快人一步;这是相比老的外贸渠道能获得更多订单的原因。我们不否认传统渠道的必要性,但是更强调主动营销的重要性。

逛遍各大外贸论坛,最多的问题还是诸如:该不该建独立网站,如何搜索客户,阿里平台效果怎样等等;这样提问的同行们大部分思路还没转变过来,你的订单份额自然被转型的同行瓜分了。再强调一遍,新外贸时代,缺的不是客户,是订单。如何在合适的时间出现在客户面前获得订单,利用社媒营销几乎是不二之选。

不同的时期,各项指标的重要性不同。贸易背景转换了,但是传统的外贸思维还占据主流,这是最根本的“做不好外贸”的原因。我们把三张图合并在一起,对比一下各自所占的面积即获得订单份额的多少。

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